Por que é tão importante ficar por dentro do comportamento do consumidor?

Analisar o comportamento do consumidor é essencial para qualquer tipo de negócio, pois permite focar melhor os esforços onde realmente é necessário e obter os resultados desejados pela empresa.

Entendendo o comportamento do consumidor, a empresa vai oferecer aos seus clientes os melhores produtos e serviços. Consequentemente, melhores resultados em serviços e produtos resultam em mais vendas e, portanto, mais lucro.

Afinal, o que é o comportamento do consumidor?

 

comportamento do consumidor diz respeito às atividades mentais e emocionais que ocorrem no momento da escolha, da compra e do uso de um produto e/ou serviço.

Como fazer o estudo do comportamento do

consumidor?

Algumas variáveis influenciam diretamente o comportamento. Ter o conhecimento pleno delas torna mais fácil não só considerar os desejos e as necessidades do consumidor, mas também orienta adequadamente as ofertas para o mercado.

No diagnóstico minucioso dos diversos comportamentos dos consumidores, é possível assinalar as melhores estratégias. Além dos fatores que influenciam o comportamento dos clientes, há ainda as variáveis de cada fator, que podem ser utilizadas para motivar, encantar e até fidelizar os compradores de forma a aumentar a lucratividade.

Essas variáveis podem ser descritas através de quatro fatores:

1. Fatores Psicológicos

A compreensão do comportamento do consumidor é feita pelo diagnóstico de suas necessidades, uma vez que todo o processo de tomada de decisão é baseado na percepção das mesmas. Os fatores psicológicos que podem influenciar as escolhas dos consumidores são:

  • Motivação
  • Percepção
  • Aprendizagem
  • Crenças e atitudes

2. Fatores Culturais

O convívio cultural engloba o processo de assimilação de aprendizados, valores, percepções e preferências por uma organização ou sociedade. Os fatores culturais exercem uma ampla e profunda influência sobre os consumidores. São eles:

  • Cultura
  • Subcultura
  • Classe social

3. Fatores Pessoais

As necessidades dos consumidores e a sua capacidade de satisfação se modificam de acordo com determinadas condições de seu estágio de vida. Os fatores pessoais são constituídos por:

  • Idade
  • Ocupação
  • Condição econômica
  • Estilo de vida
  • Personalidade

4. Fatores Sociais

Os relacionamentos interpessoais também exercem alto grau de influência sobre as pessoas. Dentre eles, podemos destacar:

  • Grupos de referência (amigos, trabalho)
  • Família
  • Papéis e posições sociais

Arquétipos

Os arquétipos nos auxiliam a satisfazer algumas de nossas principais necessidades, como a necessidade de realização, pertença, independência e estabilidade. Ainda segundo o suíço Carl Gustav Jung, discípulo de Freud, os arquétipos são conjuntos de “imagens primordiais” que são originadas de uma repetição progressiva de uma mesma experiência durante muitas gerações, armazenadas no inconsciente coletivo.

Por exemplo, quando consumimos determinado produto e/ou serviço, pode significar que, além de satisfazer a nossa necessidade, também podemos estar querendo fazer parte de um determinado grupo social – amigos, familiares ou colegas de trabalho.

Exemplificando mais detalhadamente, podemos citar uma determinada marca de refrigerante, que além de “matar a sede”, também pode satisfazer a necessidade de pertencer a um grupo. Portanto, nesse caso, a marca da bebida que souber usar o arquétipo certo, vai conseguir transmitir a mensagem da forma correta.

Tipos de consumidor

As pessoas têm necessidades diferentes de consumo e ainda perfis que diferem entre sim. Veja alguns tipos de consumidor:

  • Retardatários: são consumidores tradicionais. Para eles, a compra de um produto novo traz uma sensação de extremo desconforto psicológico. Não gostam de novidades, inclusive fogem delas, e consideram imatura a compra de um artigo inovador no mercado;
  • Adotantes imediatos: são os consumidores tidos como intelectuais e altamente respeitados por seus grupos. Esse grupo é considerado de grande importância para a organização, pois contribui para o estágio de crescimento e para o incremento do volume de vendas necessário para investimento nos novos produtos;
  • Maioria tardia: são consumidores expressivamente cautelosos, que não gostam de correr riscos e que ainda possuem resistência à adoção de um produto novo. São conservadores e só passam a adotar um produto quando já é utilizado pela maioria consumidora;
  • Inovadores: são os consumidores extravagantes e que gostam de assumir riscos, porém não são formadores de opinião e também não servem como referência de consumo para a grande massa;
  • Maioria imediata: são consumidores altamente cuidadosos e que não gostam de correr riscos. São também responsáveis pelo crescimento do lucro na fase de maturidade.
  • Como mencionamos neste artigo, as pessoas têm infinitas motivações para buscar ambições, para conquistar espaços e para a realização pessoal.

A decisão de comprar um produto ou serviço é um momento importante para os consumidores. Avaliar minuciosamente todos os fatores que possam influenciar o comportamento de do consumidor permitirá o alicerçamento ideal para a elaboração das estratégias do negócio.

 

Fonte: Printi Blog

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